Leads generieren in 6 Schritten
- Definieren Sie Ihren Lead
- Erstellen Sie relevanten Content
- Achten Sie auf Rechtskonformität
- Qualifizieren Sie Ihre Leads
- Bewerten Sie Ihre Leads
- Automatisieren Sie den Prozess
Der Begriff Lead-Generierung stammt aus dem Marketing. Ein Lead ist ein Interessent, der einem Unternehmen seine personenbezogenen Daten zur Verfügung stellt, um als Gegenleistung ein Angebot oder weiterführende Informationen zu erhalten. Leads zu generieren ist eines der obersten Ziele eines erfolgreichen Unternehmens. Mit einem gut durchdachten und strategischen Lead Management gelingt es nicht nur, Interessenten auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen, sondern auch möglichst viele Kunden zu gewinnen. Um dies zu erreichen, müssen Unternehmen ihre potenziellen Kunden kennenlernen und mit hochwertigem Content versorgen. Darüber hinaus ist das richtige Timing unter Berücksichtigung der Rechtskonformität wichtig. Wie Sie zukünftig mehr Leads für den Vertrieb generieren und mit der richtigen Strategie die Lead-Generierung im B2B sogar automatisieren können, erfahren Sie hier.
Sie wollen die Lead-Generierung in Ihrem Unternehmen ankurbeln und den Umsatz steigern? In diesem Beitrag erfahren Sie, wie sich die Lead-Generierung in den letzten Jahren gewandelt hat und was Sie tun können, um im Zeitalter von digitalen Messen, Inbound-Marketing und Marketing Automation mehr Leads für Ihren Sales Funnel zu generieren. Wir haben sechs Tipps für Sie zusammengeschrieben, wie Sie anonyme Interessenten zu sich auf die Website ziehen und zu kontaktierbaren Leads machen.
Früher ließen sich Leads nur durch zeitaufwändige Kaltakquisen am Telefon oder an kostenintensiven Messeständen generieren. Heute können Sie potenzielle Kunden bereits in der Recherchephase erreichen. Denn Interessenten informieren sich mittlerweile über Produkte lange bevor sie konkret auf einer Website einen Einkauf tätigen. Holen Sie Ihre Interessenten ab, indem Sie auf Ihre Probleme und Aufgabenstellungen eingehen, die Sie zur Recherche im Internet veranlassen. Etablieren Sie sich früh in der Customer Journey als Experte und bieten geeignete Unterstützung an, können Sie eher einen Interessenten gewinnen – so wendet sich dieser an Sie, wenn es um eine konkrete Kaufentscheidung geht.
n der B2B-Lead-Generierung geht es nicht nur darum, den Interessenten in einen Lead umzuwandeln. Zusätzlich gilt es ihn so lange weiterzuentwickeln, dass er an den Vertrieb übergeben werden kann und dort zum Kunden wird. Zur Königsdisziplin gehört es einen Neukunden zu einem Bestandskunden aufzubauen – beispielsweise mithilfe einer Marketing Automation Software, die zur richtigen Zeit weitere hilfreiche Produkte und Dienstleistungen anbietet.
Um erfolgreiche Leads zu generieren sowie weiterzuentwickeln, kann eine Automatisierung der Prozesse helfen. Diese 6 Tipps, die wir Ihnen im Folgenden erläutern, unterstützen Sie bei der Lead-Generierung:
Definieren Sie Ihren Lead.
Erstellen Sie relevanten Content.
Achten Sie auf Rechtskonformität.
Qualifizieren Sie Ihre Leads.
Bewerten Sie Ihre Leads.
Automatisieren Sie den Prozess.
Damit Sie wissen, worauf Sie hinarbeiten, ist es sinnvoll, den Begriff „Lead“ zunächst zu definieren. Legen Sie vier bis fünf Kriterien fest, die einen Lead auszeichnen, der relevant für Ihr Verkaufsziel ist. Dabei können Sie die BANT-Kriterien zurate ziehen. BANT steht für:
> Budget: Welches Budget hat der Interessent zur Verfügung
> Authority: Hat der Interessent Entscheidungsbefugnis?
> Need: Besteht Bedarf in seinem Unternehmen?
> Time: In welchem Zeitraum soll die Investition stattfinden?
Zusätzlich sollten Sie gemäß dem Buyer-Persona-Konzept definieren, welche Daten Sie im Rahmen der Lead-Generierung noch benötigen: Email-Adresse? Name? Position im Unternehmen? Nur wenn ein vollständiges Profil des Leads vorliegt, können Sie Interessenten mit passgenauen Inhalten versorgen und ihnen zu gegebener Zeit ein entsprechendes Angebot erstellen.
Bieten Sie Ihren Leads in jeder Phase des Kaufprozesses Content an, der ihnen einen Mehrwert liefert. Zunächst ist es wichtig, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu wecken, ohne sie gleich zum Kauf eines Produkts zu drängen. Hierfür eignen sich vor allem persona-relevante und informative Inhalte wie E-Books, Checklisten und Whitepaper, aus denen Interessenten einen tatsächlichen Nutzen ziehen können. Da sich Interessenten bereits lange vor dem Kauf im Internet informieren, soll der Content potenzielle Kunden im Vorfeld bei der Problemlösung unterstützen. Machen Sie Interessenten in dieser Informationsphase bereits auf sich aufmerksam, entscheiden sie sich eher für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung, wenn sie in die Kaufphase gehen.
Anmeldeformulare auf einer Website für Whitepaper und Co. gehören im Rahmen einer Lead-Management-Kampagne selbstredend dazu. Damit Sie über keine rechtlichen Fallstricke stolpern, ist es ratsam, sich mit der aktuellen Gesetzgebung auseinanderzusetzen. Gerade im Hinblick auf die EU-Datenschutzgrundverordnung (EU-DSGVO) sollten Sie alle möglichen Vorgaben hinsichtlich des Datenschutzes kennen und Ihr Unternehmen daraufhin überprüfen. Deshalb haben wir eine DSGVO-Checkliste mit den wichtigsten Punkten zusammengestellt, die im Lead Management und im Email-Marketing zu beachten sind.
Interessenten möchten sich zunächst über ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung informieren, bevor sie ein konkretes Kaufangebot erhalten. Werden sie zu früh mit Produktangeboten oder Verkaufsgesprächen konfrontiert, fühlen sich potenzielle Kunden unter Umständen schnell belästigt. Und Sie hätten bisher umsonst in Kampagnen und Content investiert. Es gilt daher zunächst, Leads mittels Nurturing-Kampagnen weiterzuentwickeln.
Wichtig ist das richtige Timing. Je mehr Inhalte Interessenten von Ihnen konsumieren, umso wahrscheinlicher reagieren sie positiv auf eine persönliche Kontaktanfrage Ihrerseits. Setzen Sie hier also auf mehrstufige Nurturing-Kampagnen und bieten Sie Ihren Leads gemäß ihren Interessen weiterführende Informationen. Um die Lead-Generierung im B2B-Umfeld erfolgreich zu gestalten, müssen Sie die relevanten Informationen zum richtigen Zeitpunkt zusenden.
Um optimal einschätzen zu können, wie bereit Ihre Leads für konkrete Angebote sind, benötigen Sie ein durchdachtes Bewertungssystem, das Lead Scoring. Dabei handelt es sich um eine Art Punktesystem, bei dem für folgende Tätigkeiten Werte vergeben werden:
> Für das Profil eines Interessenten, das sich während des Lead-Management-Prozesses sukzessive vervollständigen lässt. Das geschieht z. B., wenn Leads für informativen Content (Whitepaper, E-Books, Checklisten etc.) weitere Daten (Unternehmensgröße, beabsichtigter Kaufzeitpunkt oder geplanter Projektzeitraum etc.) angeben müssen.
> Für bestimmte Aktivitäten, z. B. Download eines informativen Contents oder die Anmeldung zu einem Webinar.
Ein zuvor definierter Schwellenwert entscheidet darüber, wann ein Interessent für ein konkretes Angebot bereit ist. Wichtig hierbei ist, dass Sie möglichst alle bisher gesammelten Informationen zum Lead für die Angebotserstellung bzw. ein persönliches Beratungsgespräch berücksichtigen. So können Sie Ihre Interessenten im Rahmen der Lead-Generierung ganz persönlich ansprechen und sie individuell, gemäß ihren Bedürfnissen, abholen.
Sowohl das Generieren neuer Leads als auch das Nurturing können sehr mühsam sein. Eine Marketing-Automation-Lösung hilft dabei, diese Prozesse zu automatisieren. Mithilfe einer entsprechenden Software, wie z. B. Evalanche, lassen sich im System vordefinierbare Programmschritte angelegen, durch die Leads erfasst, weiterentwickelt und qualifiziert werden.
Auch in Hinblick auf die persönliche Ansprache der Leads können Marketing-Automation-Systeme wertvolle Unterstützung leisten: Sie erkennen, wann ein Thema für einen Lead interessant ist, schicken ihm eine personalisierte Nachricht und bieten ihm passende Inhalte an. Generell lässt sich die Kommunikation mithilfe einer solchen Marketing-Automation-Lösung deutlich vereinfachen, beispielsweise wenn es darum geht, wer wann welche Nachricht bekommen soll: etwa sieben Tage nach einem Download oder zwölf Tage nach einem Webinar?
Durch die Corona-Pandemie sind Messen zur Neukundengewinnung lange Zeit weggefallen. Digitale Formate wie virtuelle Messen, Webinare und Digitalkonferenzen wurden kurzer Hand realisiert, um mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu kommen und zu bleiben. Dabei bieten diese noch relativ neuen digitalen Veranstaltungsformate neben den klassische Inbound-Marketing-Aktivitäten, Suchmaschinenoptimierung, Email-Marketing, bezahlte Anzeigen und Media-Maßnahmen weitere interessante Möglichkeiten der Lead-Generierung.
Setzen Sie deshalb auf intelligente digitale Lösungen, um qualifizierte Leads zu generieren. Mit den richtigen Maßnahmen generieren Sie mehr Leads für Ihren Funnel und mit der passenden Lead Management Software, integrierten Leadpages und Formularen können Sie ganz einfach aus anonymen Website-Besucher kontaktierbare Leads machen und diese regelmäßig mit nutzwertigem Inhalten versorgen, bis sie reif sind für die Übergabe an den Vertrieb.